Вирусная петля: От Facebook до Twitter, как растут самые умные бизнесы современности - Adam L. Penenberg
Confinity запустила PayPal для Palm в ноябре 1999 года, а ее двадцать четыре сотрудника отправили друзьям и родственникам электронные письма с темой "Пользователь PayPal телепортировал вам деньги" и ссылкой на сайт PayPal, вдохновленной Hotmail. Левчин почти на последок разместил на сайте демо-версию, чтобы пользователи могли скачать программное обеспечение и, если захотят, сделать все то, что можно было сделать на Palm. Он почти не приложил усилий к оформлению сайта, который был создан для продвижения приложения для Palm. К его удивлению, люди начали использовать сайт для совершения сделок. Рост составлял от 5 до 7 процентов в день, в то время как приложение для Palm привлекало всего три сотни новых пользователей ежедневно. В конце концов Confinity отказалась от приложений для Palm - концепции, на которой основывалась их первоначальная идея, - и сосредоточилась исключительно на Интернете. Проанализировав полученные данные, Тиль и все остальные с удивлением узнали, что львиная доля пользователей не была молодыми, обеспеченными и технически подкованными людьми, на которых они ориентировались. Это были средние американцы, торгующие на аукционе eBay всякой мелочью вроде Beanie Babies, дозаторов Pez и винтажной посуды Tupperware.
Хоффман вспоминает, что общая реакция была такой: "Какого черта? Это не предназначено для eBay".
[ УКЛАДКА PAYPAL НА EBAY ]
На самом деле все было очень логично: продавцам eBay нужен был лучший способ совершать сделки в Интернете. Большинство из них не могли обрабатывать кредитные карты, а ожидание денежного перевода или персонального чека по почте занимало время, не говоря уже о неудобствах, связанных с обналичиванием денежного перевода в банке или ожиданием, пока чек, выписанный за пределами штата, будет очищен. Процесс получения статуса продавца кредитных карт занимал несколько недель и требовал уплаты нескольких сборов - сбора за подачу заявки, сбора в размере от 1 до 4 процентов за каждую транзакцию, ежемесячного взноса, который мог исчисляться сотнями долларов за обслуживание торгового счета, дополнительных 20-30 центов за транзакцию, которые банк-торговец отчислял сверху. Кроме того, существовала угроза мошенничества, причем торговец часто считался виновным в обработке украденной карты. Большинство продавцов eBay считали, что кредитные карты не стоят хлопот и расходов. Но PayPal был бесплатным и не возлагал ответственность за мошенничество на своих пользователей.
По мере того как продавцы eBay осваивали его, на досках объявлений разгорались дискуссии. Можно ли ему доверять? Что, если компания выйдет из бизнеса? Действительно ли она платит 10 долларов за каждого реферала? Дэвид Сакс, вице-президент компании Confinity, получил по электронной почте запрос от продавца eBay с просьбой разрешить ему разместить логотип PayPal. На своем аукционе он разместил рекламу платежной службы, которая вела на домашнюю страницу PayPal. Хорошо для него, поскольку он получал комиссию за каждого привлеченного покупателя, и хорошо для PayPal - все в выигрыше. Но он был не единственным на eBay, кто продвигал Pay-Pal. Несколько тысяч аукционистов приняли его, добавив кликабельные ссылки на главную страницу или написав подробное описание услуги, чтобы покупатели могли подписаться. К концу декабря, менее чем через два месяца после первоначальной рассылки, Confinity насчитывала двенадцать тысяч счетов PayPal. С учетом того, что на eBay зарегистрировано 10 миллионов пользователей и их число ежегодно увеличивается более чем втрое, виртуальный сайт по продаже гаражей открывал практически безграничные возможности.
Было вполне логично, что Confinity бросила все и сосредоточилась на аукционах. "Мы построим платежную сеть PayPal поверх торговой площадки eBay", - заявил Эрик М. Джексон, руководитель отдела маркетинга Confinity и автор книги "Войны PayPal: битвы с eBay, СМИ, мафией и остальной планетой Земля". Это был первый случай, когда вирусная сеть была поставлена на другую вирусную сеть, и это давало значительное преимущество перед тем, чтобы действовать в одиночку. Все зависело от вирусного распространения PayPal, но пользователи были разбросаны по всему миру. Одна группа клиентов образовалась здесь, другая - там, третья - в другом месте, но они существовали как отдельные спутники, лишенные синергии. С другой стороны, eBay предлагал единое место назначения, где пользователи были сосредоточены в одном пространстве и в среднем ежедневно совершали множество сделок с разными покупателями.
Как и в случае с отсутствием покупателей на eBay (и, наоборот, с отсутствием стимула к покупкам, если нечего купить), у продавцов были двойные причины продвигать PayPal. Он помогал упростить ведение бизнеса через Интернет, а продавец получал от этого прибыль, умножая эффект от реферальной комиссии Paypal в размере 10 долларов. По сути, PayPal стал таким же товаром, как и любой другой, который можно было продавать на eBay. Чтобы помочь его продвижению, инженеры создали кликабельный HTML-логотип, который продавцы eBay могли вставлять в свои аукционы, тем самым замыкая вирусную петлю. PayPal стали продвигать не только продавцы, но и покупатели. "Поскольку продавцы использовали свои объявления, чтобы научить покупателей искать PayPal, покупатели, в свою очередь, учились спрашивать продавцов, не использующих PayPal, могут ли они платить с помощью нашего сервиса", - писал Джексон. "Клиенты PayPal в сообществе eBay привлекали к нам других пользователей - это был вирусный рост в его самой простой форме". После этого PayPal мог использовать аукционный портал в своих интересах, пока он продолжал свой веселый путь к сотням миллионов пользователей, одна вирусная сеть накладывалась на другую.
Не нужно было быть доктором математических наук, чтобы увидеть возможности. Через месяц после того, как PayPal удвоил свое присутствие на eBay, он подсчитал количество логотипов аукционов, размещенных на сайте, и вычислил, что он был принят на 6 % всех объявлений на eBay, по сравнению с 1 % в предыдущем месяце. В то же время рост числа пользователей PayPal стал повторять классическую кривую хоккейной палочки, указывающую на экспоненциальный рост. 3 февраля 2000 года число зарегистрированных пользователей составило сто тысяч, а к середине апреля - 1 миллион. Но PayPal был не одинок в погоне за онлайн-золотом. Конкуренты, такие как Dotbank, открывшийся с помощью венчурного капитала примерно в то же время, предлагали аналогичные услуги и более привлекательный веб-сайт, а X.com стремился стать универсальным магазином финансовых услуг.
Третью компанию, PayMe, возглавлял генеральный директор
